隨著國(guó)內(nèi)煤化工技術(shù)的飛速發(fā)展，國(guó)內(nèi)合成樹(shù)脂產(chǎn)品迎來(lái)投資熱潮，中國(guó)產(chǎn)能過(guò)去7年間實(shí)現(xiàn)翻倍增長(zhǎng)，供需格局發(fā)生巨大變化，出現(xiàn)產(chǎn)能區(qū)域性、階段性過(guò)剩，相關(guān)合成樹(shù)脂產(chǎn)品進(jìn)口量逐年減少，中國(guó)正處于從進(jìn)口依賴型國(guó)家向出口導(dǎo)向型國(guó)家轉(zhuǎn)變的關(guān)鍵時(shí)期。

　　“選準(zhǔn)目的產(chǎn)品，選準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng)，選準(zhǔn)貿(mào)易方式，持之以恒服務(wù)客戶，服務(wù)企業(yè)，爭(zhēng)取打拼出一片新天地，提升中國(guó)石化國(guó)際市場(chǎng)的影響力。”化工銷售有限公司按照“三選準(zhǔn)兩服務(wù)"的原則，積極落實(shí)推進(jìn)出口工作，將出口計(jì)劃納入年度計(jì)劃考核，加大國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)拓力度，探索建立出口補(bǔ)償機(jī)制，激勵(lì)生產(chǎn)企業(yè)出口積極性，穩(wěn)定出口資源，努力擴(kuò)大出口規(guī)模，提高中國(guó)石化國(guó)際市場(chǎng)占有率。

　　化工銷售華東分公司2018年第一季度，合成樹(shù)脂產(chǎn)品已出口達(dá)1.36萬(wàn)噸，是去年同期出口量的3倍，同時(shí)超過(guò)2017年全年出口指標(biāo)總量。其中，三月份已出口6010噸，半個(gè)月就已刷新單月出口數(shù)量新高，出口價(jià)格高于當(dāng)期國(guó)內(nèi)銷售價(jià)格，預(yù)計(jì)三月份出口增效120萬(wàn)元人民幣。這一成績(jī)得益于公司打破常規(guī)思維，在垂直化管理上充分授權(quán)，切實(shí)抓牢每一個(gè)客戶，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)一片狼藉之際，通過(guò)出口化解國(guó)內(nèi)產(chǎn)能，減輕國(guó)內(nèi)銷售壓力。同時(shí)把握好基礎(chǔ)+高端的方向，追求規(guī)模出口，全力開(kāi)發(fā)海外客戶。

　　合成樹(shù)脂產(chǎn)品海外市場(chǎng)的開(kāi)拓著眼于全球布局。除穩(wěn)固原有越南市場(chǎng)外，相繼開(kāi)發(fā)了日本、澳大利亞、新西蘭、臺(tái)灣地區(qū)、秘魯和土耳其等市場(chǎng)，不斷提升中國(guó)石化合成樹(shù)脂產(chǎn)品的國(guó)際知名度。

　　高附加值聚丙烯產(chǎn)品“搏擊”海外市場(chǎng)

　　2月，化工銷售華東分公司成功實(shí)現(xiàn)315噸高附加值聚丙烯產(chǎn)品M26ET出口到日本市場(chǎng)，標(biāo)志著中石化自主研發(fā)的高附加值產(chǎn)品開(kāi)拓國(guó)際高端市場(chǎng)的突破。

　　去年9月，化工銷售華東分公司布局海外市場(chǎng)，首次將高透明聚丙烯產(chǎn)品M26ET出口日本市場(chǎng)，積極與日本實(shí)華公司開(kāi)展業(yè)務(wù)溝通，對(duì)接國(guó)外客戶需求，并與鎮(zhèn)海煉化緊密配合，在持續(xù)深化合作交流的努力下，終于促使JEJ株式會(huì)社擴(kuò)大采購(gòu)規(guī)模。JEJ株式會(huì)社位于日本新瀉縣，新瀉是日本塑料制品加工廠聚集地，聚丙烯使用量為1000噸/月，該客戶主要產(chǎn)品為家居塑料用品，產(chǎn)品供給無(wú)印良品等國(guó)際高端品牌。在業(yè)務(wù)洽談過(guò)程中，日方剛開(kāi)始對(duì)中國(guó)的產(chǎn)品持懷疑的態(tài)度，聚丙烯銷售團(tuán)隊(duì)反復(fù)爭(zhēng)取試用機(jī)會(huì)，小規(guī)模試用后，日方技術(shù)部長(zhǎng)對(duì)總體性能表示滿意，但是提出產(chǎn)品添加抗靜電劑的要求，并表示沒(méi)有抗靜電劑日方將放棄采購(gòu)。面對(duì)日方的“傲慢”，聚丙烯銷售團(tuán)隊(duì)主動(dòng)邀請(qǐng)其生產(chǎn)技術(shù)團(tuán)隊(duì)到鎮(zhèn)海煉化交流溝通和參觀訪問(wèn)，并第一時(shí)間聯(lián)合鎮(zhèn)海煉化提供定制化的服務(wù)方案，最大程度滿足客戶需求，定制含有抗靜電劑的產(chǎn)品并承諾提供大包裝，一下子獲得了客戶的認(rèn)可與信任，日方表示后續(xù)將逐步提高中石化合成樹(shù)脂產(chǎn)品的采購(gòu)比例。

　　聚烯烴產(chǎn)品“結(jié)姻”海外直銷型客戶

　　化工銷售華東分公司統(tǒng)籌海內(nèi)外兩塊市場(chǎng)，著力在海外直銷生產(chǎn)型客戶的開(kāi)發(fā)上下功夫。一季度聚烯烴出口13600噸，其中出口直銷客戶8724噸，直銷率占比86.9%(剔除化工銷售香港公司)，主要得益于新開(kāi)發(fā)的雙向拉伸薄膜工廠。

　　今年以來(lái)已成功開(kāi)發(fā)南美最大的雙向拉伸聚丙烯薄膜工廠“OPPfilm”及臺(tái)灣地區(qū)最大的雙向拉伸聚丙烯薄膜工廠“炎洲塑膠”，首次實(shí)現(xiàn)中石化聚烯烴產(chǎn)品出口秘魯和臺(tái)灣地區(qū)。“以出頂進(jìn)”全部銷售給出口型直銷用戶，實(shí)現(xiàn)了放量成交，總體物流降本減費(fèi)顯著，經(jīng)濟(jì)效益更加可觀。同時(shí)，2月份恰逢春節(jié)假期，國(guó)內(nèi)需求大幅減少，海外需求有效地填補(bǔ)了國(guó)內(nèi)需求的空窗期，緩解了國(guó)內(nèi)銷量減少對(duì)經(jīng)營(yíng)的不利影響。

　　目前，化工銷售華東分公司與海外大型雙向拉伸聚丙烯薄膜工廠均有合作，實(shí)現(xiàn)雙向拉伸聚丙烯薄膜產(chǎn)品規(guī)?；隹?，初步形成了海外市場(chǎng)美譽(yù)度。

　　借力中國(guó)石化客服熱線“捕捉”海外客戶

　　中國(guó)石化客戶服務(wù)熱線經(jīng)常收到來(lái)自海外客戶的電話。遇到的問(wèn)題也是五花八門(mén)。有一次，當(dāng)遇到詢問(wèn)塑料產(chǎn)品出口海外的問(wèn)題，為了能處理得妥當(dāng)，熱線服務(wù)人員向海外客戶告知了化工銷售華東分公司合成樹(shù)脂客戶經(jīng)理的電話，后續(xù)成功解決了海外客戶遇到的產(chǎn)品問(wèn)題。目前，海外客戶需求轉(zhuǎn)接相關(guān)產(chǎn)品銷售經(jīng)理變成了常態(tài)化，在解決產(chǎn)品遇到問(wèn)題的同時(shí)，順勢(shì)而為，開(kāi)發(fā)潛在海外客戶。

　　化工銷售華東分公司聚丙烯產(chǎn)品銷售經(jīng)理接聽(tīng)到中國(guó)石化客戶服務(wù)熱線轉(zhuǎn)接過(guò)來(lái)的一位以色列客戶電話，其所屬工廠是以色列某大型化工集團(tuán)旗下塑編包裝廠，因以色列跟中東特殊的關(guān)系，無(wú)法直接從中東采購(gòu)聚丙烯產(chǎn)品。該公司只能通過(guò)新加坡埃克森采購(gòu)產(chǎn)品。當(dāng)?shù)弥@一情況后，銷售經(jīng)理迅速比對(duì)產(chǎn)品信息，找到對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品并邀請(qǐng)與其當(dāng)面溝通合作。以色列客戶來(lái)中國(guó)以后，不禁感嘆“沒(méi)想到中國(guó)最大的石化企業(yè)，能夠這么快速的回應(yīng)我們一家以色列企業(yè)的需求”，當(dāng)日就下單100多噸聚丙烯產(chǎn)品。

　　化工銷售華東分公司在服務(wù)客戶、解決客服問(wèn)題的同時(shí)，充分挖掘客戶需求，不放過(guò)任何一個(gè)潛在客戶。目前，通過(guò)客服熱線轉(zhuǎn)接而來(lái)并獲取的客戶已經(jīng)有4家，仍在溝通中的客戶還有5家，充分彰顯了這一渠道贏得客戶的可靠性和優(yōu)異性。